10 sinais de intenção que lhe darão leads qualificados
Introdução
No B2B, é fundamental identificar e interagir com clientes potenciais desde o início.
Estratégias como o cold outreach e o "spray and pray" eram comumente usadas, mas em 2024, o mercado está saturado e esses métodos não são mais suficientes.
Monitoramento sinais de intenção-ações que demonstram o interesse de um cliente potencial em seus produtos ou serviços - o ajudarão a entender as necessidades dele, priorizar os leads e adaptar seu alcance de forma mais eficaz.
Com os sinais de intenção, você pode se afastar das mensagens genéricas e se concentrar em abordagens personalizadas e orientadas por dados que repercutem nos clientes em potencial. Seu alcance se torna relevante e direcionado.
Compartilharemos 10 sinais de intenção que o ajudarão a encontrar leads mais qualificados para sua empresa.
1. Rastreamento de palavras-chave
Por que é importante: O rastreamento de palavras-chave permite que você analise os termos de pesquisa que os clientes em potencial usam para encontrar informações relacionadas aos seus produtos ou serviços. Esse insight revela seus interesses e o estágio da jornada de compra.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Use ferramentas como Buska: Ele rastreia todas as palavras-chave relevantes mencionadas on-line.
Sejam menções ao seu produto, setor ou desafios específicos que você resolve, o rastreamento de palavras-chave oferece uma janela para os pensamentos de seus clientes em potencial. - Alinhamento de conteúdo: Se os clientes em potencial estiverem procurando por "soluções contábeis baseadas na nuvemCrie postagens de blog e guias que abordem esse tópico diretamente, posicionando-se como uma autoridade.
- Anúncios de destino: Use insights de palavras-chave para direcionar seus anúncios de forma mais eficaz com base nos tópicos que seus clientes potenciais estão pesquisando ativamente.
2. Menções on-line
Por que é importante: O monitoramento das menções on-line à sua marca, aos seus produtos ou ao seu setor ajuda a entender o que os clientes em potencial pensam e a identificar os leads mais relevantes que estão falando sobre a sua empresa ou o seu setor, demonstrando interesse. Você pode alcançar as pessoas certas no momento certo.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Menções de faixas com Buska: A Buska pode ajudar a rastrear todos os leads que mencionam seu setor/nicho/categoria de produto nas mídias sociais e fóruns... permitindo que você envolva os clientes em potencial quando o interesse deles é alto.
Você pode responder diretamente ou exportar os leads encontrados diretamente para sua ferramenta de divulgação favorita. - Envolver e educar: Responda prontamente às menções com informações relevantes, respostas a perguntas ou conteúdo de acompanhamento, criando confiança e estabelecendo autoridade.
- Menções de concorrentes: Não rastreie apenas suas próprias menções - monitore também as menções dos concorrentes.
Isso pode ajudar a identificar clientes potenciais que estão no mercado, mas comparando opções.
3. Visitas ao site
Por que é importante: As visitas ao site são um forte indicador de interesse.
O rastreamento de quem visita o seu site é uma maneira eficaz de identificar leads que estão considerando suas soluções.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Utilize o RB2B ou o Leadfeeder: Essas ferramentas permitem que você identifique quem visitou seu site. Elas lhe dão acesso às informações de contato de visitantes individuais ou domínios de empresas.
- Acompanhamento estratégico: Você precisa ser inteligente no contato com esses leads após a visita. Evite a armadilha de parecer assustador ou mesquinho!
4. Consumo de conteúdo
Por que é importante: Diferentes tipos de conteúdo envolvem os clientes em potencial em diferentes estágios da jornada de compra. Ao observar o conteúdo com o qual eles interagem - como blogs, estudos de caso ou vídeos - você pode entender suas necessidades específicas.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Rastreie os tipos de conteúdo consumido: Monitore quais conteúdos são populares. Por exemplo, se os whitepapers sobre "IA no marketing B2B" estão ganhando força, você sabe que os clientes em potencial estão procurando insights profundos.
- Incentive com conteúdo personalizado: Envie conteúdo relacionado aos clientes em potencial para mantê-los engajados e conduzi-los pelo funil de vendas.
5. Engajamento por e-mail
Por que é importante: O monitoramento do engajamento por e-mail ajuda a identificar os leads que estão prontos para um contato mais personalizado.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Meça as aberturas e os cliques: Acompanhe as aberturas e os cliques de e-mail para determinar quais leads estão mais engajados. Priorize aqueles com altas taxas de interação.
- Testes A/B: Faça experimentos com diferentes tipos de conteúdo, linhas de assunto e CTAs para determinar o que mais repercute em seu público.
- Acompanhamento do tempo: Use os dados de engajamento para programar seus acompanhamentos. Se alguém clicou recentemente em um e-mail, é um bom momento para ligar ou enviar outra mensagem.
6. Interações de mídia social
Por que é importante: Curtidas, compartilhamentos, comentários e seguidores são todos indicadores de que os clientes em potencial estão interessados em suas ofertas. O monitoramento dessas interações ajuda a criar uma imagem das necessidades deles.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Uso La Máquina de crescimento para extrair leads: Use o recurso de importação do LGM para extrair o contato das pessoas que se envolveram com suas publicações no LinkedIn.
- Envolva-se diretamente: Responda aos comentários ou se envolva por meio de contatos direcionados para criar relacionamentos e confiança.
- Obtenha as interações de seus concorrentes: Use o LGM para extrair também as pessoas que interagem com o conteúdo do seu concorrente nas mídias sociais.
7. Participação em eventos
Por que é importante: A participação em webinars, workshops e eventos do setor indica um interesse mais profundo em seu nicho.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Acompanhamento de presença: Monitore as inscrições para webinars ou workshops, pois os participantes provavelmente estão interessados em sua área.
- Faça o acompanhamento rapidamente: Envie e-mails de agradecimento ou de acompanhamento com recursos adicionais. Personalize sua abordagem para converter esses participantes engajados em leads.
- Extrair os participantes do evento do Linkedin: Uso LGM para extrair as informações de contato dos participantes do evento no Linkedin.
8. Engajamento do concorrente
Por que é importante: O monitoramento do envolvimento dos concorrentes revela os clientes em potencial que estão procurando ativamente por uma solução, permitindo que você apresente sua oferta como uma opção melhor.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Uso buska: monitore as menções on-line dos concorrentes nas mídias sociais e as pessoas que procuram alternativas.
- Público-alvo do concorrente: Se um cliente potencial estiver interagindo com o conteúdo do concorrente, entre em contato para mostrar como o seu produto é superior.
- Use comparações para conquistar clientes em potencial: Crie conteúdo ou ferramentas de comparação que destaquem os pontos fortes de sua solução em relação aos concorrentes.
9. Avaliações e comparações de produtos
Por que é importante: O rastreamento de quando os clientes potenciais leem ou escrevem avaliações de produtos indica que eles estão avaliando ativamente suas opções, geralmente no estágio de tomada de decisão.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Monitore os sites de avaliação: Acompanhe o que os clientes potenciais estão dizendo sobre seu produto ou soluções semelhantes em sites como G2 ou Capterra.
- Influencie com críticas positivas: Incentive os clientes satisfeitos a escreverem avaliações.
Quando os clientes em potencial veem um feedback positivo, é mais provável que eles considerem seu produto. - Responda às avaliações: Aborde as avaliações negativas com empatia e soluções, mostrando aos clientes em potencial seu compromisso com a satisfação do cliente.
10. Solicitações de teste ou demonstração
Por que é importante: Uma solicitação de teste ou demonstração é um dos indicadores mais claros da intenção de compra.
Os clientes potenciais estão no estágio em que querem avaliar seu produto em primeira mão.
Como usá-lo de forma eficaz:
- Obtenha detalhes de contato antes da demonstração: Solicite detalhes de contato e da empresa quando o cliente em potencial marcar a demonstração. Em seguida, use a automação para enriquecer o contato antes da reunião para saber em que se concentrar.
- Personalize a experiência: Adapte a demonstração para que ela se concentre nos pontos problemáticos específicos dos clientes potenciais, a fim de torná-la mais impactante.
- Solicitar as próximas etapas: Após a conclusão de uma demonstração, faça o acompanhamento com as próximas etapas personalizadas, como uma cotação ou uma proposta personalizada.
Conclusão
O rastreamento de sinais de intenção é uma maneira poderosa de priorizar os leads certos e tornar seus esforços de geração de leads mais eficazes.
Ao entender o que os clientes potenciais estão procurando, consumindo e interagindo, você pode adaptar sua abordagem, envolver os leads no momento certo e, por fim, aumentar suas chances de fechar negócios. Integrar estes 10 sinais de intenção em sua estratégia de geração de leads, fique à frente da concorrência e alcance seus clientes ideais com mais eficiência.
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